住商肥料:要做中国复合肥品牌的NO1

点击次数:   更新时间:2020-12-30 03:09     来源:极限码皇

  “建设中国最好的复合肥生产装置,为社会主义新农村建设、为农民兄弟增产增收做贡献。”住商肥料(青岛)有限公司总经理曾庆军如是说。“住商肥料的发展目标是成为中国复合肥品牌的NO.1。”住商肥料(青岛)有限公司常务副总经理小岛康弘如是说。

  “在6月海南香蕉大量上市前,住商复合肥助推徐闻下桥香蕉提早上市、卖好价钱起到了重要作用。”广东湛江蕉农如是说。

  住商肥料(青岛)有限公司是世界500强企业——日本住友商事和中国大型化工企业——青岛碱业合资企业。如果说住商肥料现在呈现出的良好发展势头,首先得益于其强强合作基础的话,那么其强强合作之路则是从细致的市场调研开始的。

  2003年3月,住商肥料筹备工作组成立,大规模的市场调研从此开始。住商肥料的市场调研与一般企业的市场调研相比,有着完全不同的内涵。首先,这是一种完全规范化的市场调研运作方式,贯穿了住商肥料一直秉承的“差别化”经营理念,涵盖了需要解决的产品定位、产品销售预测、生产工艺选择以及由此形成的企业运作方式等内容;其次,调研范围之大,工作之细致,到了让人吃惊的地步,由此带来的完全是一种真实的市场反映,为后续工作的开展奠定了坚实基础。

  通过调研,企业详细掌握了农民到底在种植什么样的农作物,需要什么样的肥料,当地的土壤特点是什么,现在施用什么肥料等第一手材料。与此同时,生产工艺路线的选择也在紧锣密鼓地进行。经过反复筛选,一项可保证复合肥有效含量,又可体现长效加速效的脲甲醛法生产工艺被推荐到了工作组的面前。这种生产工艺最适合在青岛使用,原材料当地就有生产,而且生产出的产品氮磷钾总含量超过国家标准,尤其是实现了速效与长效的结合,从而为住商肥料在市场竞争中立于不败之地奠定了重要基础。

  曾庆军充满自信地说:“目前国内复合肥市场主要以中低档产品为主,住商肥料走的则是高端复合肥生产销售路线。”实际上,也正是因为有了优质、高端的产品保证,才为日后住商肥料在复合肥市场异军突起创造了坚实基础。

  住商肥料的销售管理模式基于这样的理念:一是公司每一名员工都是最有效的资产,要使资产创造最大的收益,就要相信他,给他权利;二是与此对应,管理团队的任务则是全面树立服务的意识和思想。小岛康弘有一句常挂在嘴边的话,形象地将这种理念诠释出来:“我的脸是公司的,我的胃是公司的,你需要吗?请拿去。”2006年初,一套由流程化管理、分权和目标管理组成的销售管理模式在住商肥料初步建立起来,并且很快发挥出巨大的作用。

  分析住商肥料的销售管理模式可以看出,科学的流程化管理,奠定了销售人员效益和反应速度的提高。然后就是分权,在每一个岗位上,如果你需要权利,按照权限表的规定,你就可以立即得到,并且可以立即实施。

  而住商肥料独特的“损益表”,为这种销售管理模式提供了完善有效的控制手段。公司和销售人员的损益表每10天就会被调到副总经理的微机里面,各种销售情况直接显示,一目了然。如此一来,分权带来的销售费用变成了销售投资,然后“损益表”又和区域选择捏合在一起。每个区域的销售人员创造的效益都可给整个区域销售队伍带来收入的增长,反之则带来损害。这样的“损益表”必然带来优胜劣汰的局面。

  有了这样灵活、科学的销售管理模式,住商肥料的销售佳绩水到渠成。2006年2月销售1289吨,3月销售2340吨……7月达到9600吨。

  市场是公正的评判者,只有赢得客户的心理认可,才是制胜的根本。“长效加速效,作物按需吸收”是住商肥料的独到之处。以先进技术与管理做支撑,住商肥料在后续的市场竞争中,成为首家向广大农民承诺“每一种养分含量只高不低,净重量只多不少”的复合肥生产厂家,这是住商肥料向高端市场进军的战略宣言。为了这个承诺,仅按一条生产线万吨计,住商肥料就要多付出1200多万元,但住商肥料获得的则是无法用价值估量的市场信赖与认可。

  因为在住商肥料投产前,国内肥料市场一方面竞争激烈,一方面又混乱无序,坑农害农事件时有发生,又由于一些肥料生产厂家片面迎合农民追求短期效益的心理,大量生产“速效”肥料,损害了土壤结构,造成了肥料浪费。尤其是在如今进入白热化竞争的广东复肥市场,芬兰、挪威、俄罗斯等进口品牌早已占半壁江山,一个新品牌想被市场认可谈何容易。而曾庆军在本文开头的一席话将企业志存高远,为社会服务的价值理念表露无疑。

  谁的产品好,老百姓就买谁的账。“住商肥料速效加长效,果线月份,住商肥料大区经理接到了湛江徐闻下桥镇蕉农老吴的报喜电线月,下桥镇老吴抱着试试看的心态,购买了1吨住商果菜型复合肥,在蕉园辟出两块地做肥效试验。3天后,老吴惊喜地发现,施用住商复合肥的香蕉植株长势明显加快,叶色浓绿,蕉林旺盛;30天后,施用其他复合肥的香蕉部分出现“脱肥”症状,而施用住商肥料的香蕉长势仍然良好,肥效后劲十足。老吴把住商肥料与施用挪威、芬兰等国的进口复合肥进行比较,发现这些进口复合肥虽然在速溶、速效方面很好,香蕉长势也不错,但美中不足的是肥料不够长效,10多天就要追施一次,无疑增大了成本和劳动量。而施用住商肥料就实惠得多,省工省料,每袋肥料算总账省下二三十元,所种植的100亩香蕉提前上市,每亩利润达到了2990元,轻松地赚了一笔。

  随后,清远、肇庆、番禹、惠州等广东省内几大复合肥经销商也纷纷打来电话,报告了住商复合肥旺销的喜讯……

  近日,住商肥料又传佳讯,日本住友商事与青岛碱业准备继续合作,上马第二条复合肥生产线。我们期待,住商肥料在新的征程中再创辉煌。

极限码皇
CopyRight 极限码皇 ALL Rights Reserved